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  下载附件 为了方便浏览,附了份在附件附件 （一） 接合你所在企业（或你熟悉的企业）的实际分别论述销售经理和推销人员应该具备的素质和能力？
机械企业销售经理和推销人员应该具备的素质和能力 工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，工程机械营销有其自身的特点、方法和策略。 做为一名成功的销售经理，一定要具备整合内外部资源的能力；管理和激励下属的能力；与客户谈判以及斡旋的能力。销售经理只有具备了这些能力，才能在企业和下属与客户之间，左右逢源，游刃有余，从而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。针对工程机械这一特别行业，销售经理更应从以下几点，加强管理，实现自身素质和能力的提高： 一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。 二、了解市场特点，沟通供求理念工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。 三、细分客户群体，寻找决策关键规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。 四、剖析采购行为，测度消费动态采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。 五、探索用户心态，抢抓成功机遇在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。 六、强化服务意识，注重市场开发顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品（服务硬件），服务软件（技术）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。 七、把握销售策略，赢得竞争优势能够把握销售策略，是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。 八、关注环境变迁，调整发展战略现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。因为工程机械社会需求的结构特点，其经营目标对国内外的政治环境与经济环境都很敏感。只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，做为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。 对于基层销售人员来讲，应具备的素质和能力也不容忽视。优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。 具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成：首先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。 工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，其销售的可诱导性相对较弱，其产品的消费者往往对其需求有很好大程度的了解。这就更要求销售人员丰富和完善专业知识。用专业性来赢得消费者。 其次是专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。特别是机械销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体，应处理好社会各方面的关系。 除了以上几点，优秀的销售人员还应具备正确的、先进的现代营销理念；具备正确的道德规范与相应的法律知识；注意在销售中情感的导入；善于把握销售中的一切机会；具备“试一试”的勇气。最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。 在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。 （二）、以该企业的主要产品为对象，按照推销过程的八个步骤策划其推销方案。 以机械厂农用机械产品如联合收割机、小型播种机为例，推销方案如下： 农用机械产品推销策划书 一、营销目标实现产品销售额在前年度基础上3%的提高，保证老客户固定销售量并拓展销售覆盖面。（自己可按需修改） 二、寻找客户保证老顾客，寻找潜在客户 1， 销售人员介绍，健全客户关系网。 2， 朋友介绍 3， 查询报刊网络信息。对于农业机械产品，很多大规模团购会以报刊网络信息的方式发布，密切关注专业报刊网站 ，或建立网上产品信息发布招买，掌握商机，是寻找客户的一有效方法。 4， 进行相应的顾客资格审查。 三、访问准备尽可能多地收集用户情况，包括生产状况、资金状况、企业或个人的需求以及购买决策者的性格等。彻底了解本企业农机产品的各方面性能情况及企业的方针。准备好资料，说明材料。熟悉农机产品的使用方法和工作流程。 四、约见客户1，预约，使用电话、邮件等联系方式对客户进行拜访预约，因为农机产品在技术使用和价格方面的原因，应尽可能地少用电话推销等间接推销，采用先预约后拜访的直接营销方法。 2，讲话应热情和彬彬有礼，留下对方姓名、电话、地址，并作好记录，建立顾客档案。 五、推销面谈1，拜访穿着的专业化 2，引起顾客的兴趣；3，发觉顾客的需求； 4，展示产品，进行相关介绍，出示说明书、证明材料、样品等。 5，控制现场气氛； 6，化解顾客的拒绝心理； 7，判断顾客真实意图 六、处理顾客异议 顾客在听取介绍时，总可能提出一些异议，特别是对农机等较大规模的生产设备会出现缺乏信心等情况，推销员应有巧妙的语言能力和信心，诱导对方讲出真实想法，然后再进行解释、协商、力求克服障碍等。 七、促进成交针对机械等大规模产品，我方还应：（1）提供己方的实力信息与产品成套资料；（2）要求对方首先试用所营销的产品；（3）主动提出质量保证措施和赔偿担保证明；（4）劝说顾客实地赴厂参观考察。获得企业的供应资格和能力证明，取得其他厂商与众多客户的充分信赖。（5）给予相应商业折扣，促进成交。 八、售后服务机械产品的通常规模比较大，具有持续购买的特点，这使得营销规模很大客户关系管理对企业来说愈加重要，更应做好产品的安装‘维护、修理及其他售后服务。 一、制定消费售后服务书 二、用户满意、全程咨询 九、反馈信息为保证顾客满意并成为忠诚顾客，追踪与维持是不可缺少的。推销员在签订第一笔订单后，应该制定续后的工作访问日程表，以便确保有关安装、指导和维修等问题均有安排。 机械产品领域客户关系管理对企业来说愈加重要。良好的客户关系可以使企业大幅度降低购买成本，而且就企业来说，稳定的关系对保障客户利益尤为重要。我们还应：首先要对客户进行基本的分类。其次，要建立稳定的关系和联系方式，经常进行交流和沟通。最后，针对不同客户制定不同的客户关系管理方案。 |
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