原帐号“Suodi”改用“岐公”回答： 

对上海卡林问题的综合解答：

1、为什么要统一销售价格，如果由代理商去运作，那么每个地区的购买能力是不一样的，我们只能给出代理商指导价，但是成交价还是要由代理商来决定，当然我们会大力控制窜货的事情发生，一个地区的客户只能在当地的代理商购买软件。

    这是为了防止日后的市场窜货，而且铺开市场要进行闪电战，你不可能慢悠悠的去开发市场，一个产品市场如何，特别是软件这样的产品，其市场行动期只有6个月，必须压缩行动的时间，也就是说3-6个月内一次将市场铺完，6个月后已经进行第二款产品了。早在1970年至1995年美国的摩尔定律就是针对软件行业的经济变化所测定的，一个软件总共只有18个月的生命周期，18个月后软件自动就要掉价一半，也意味着每18个月，市场上的一半软件公司要死掉。我们必须和市场抢时间，你这边出软件，那边马上就有人仿冒，盗版马上就会出现。所以必须限价，不要考虑市场中不同地区的购买能力问题，你考虑越多市场越做不开，你要考虑的就是集中攻击市场中的优势客户，把他们吃掉就OK了，必须给予严格的市场限价，多卖出的利润是代理商自己可以拿到的。东西不怕贵，就怕代理商没有利润，市场就推不开。

2、招募代理商的时机

   你们的产品特点，代理商只能在3月份开始起招，2月期间有过年，也就是说从元月20号以后，就没有人再有心思做生意了，一直要到中国人正月15以后，市场才能启动。不要从客户中要选择代理商，你只能限定为一点，要么自己直销，没有任何代理商，要么纯粹只做代理商，也就是全力建立渠道商。二者选其一，你根本没有培养客户和代理的时间，况且你们自己对代理商这块没有摸熟的时候，是不可能有高超的经验来指导代理商发展的。代理商要招，就要付出以全力，大量招募代理商，在代理商的层级上，大部分人反而会喜欢做高级代理，只要你给他的利润足够丰厚，他们自己会去开发二级代理商。一定要调动他们自己的人脉资源和生意网络，你们只需要制定出代理商的分级经销折扣、代理条件就可以了。对于所有事情，要坚决的甩包，让代理商自己去发展。你们的任务就是支持他们的发展。对于公司而言，重点是发展高级的代理，吃掉一个代理，就打开一片市场。如果要直销，那就要寻找电话营销、互联网营销的天才，但市场中这种高级水平的人才很难找到，大部分人是吃不透这些销售方式的。低级的代理商少发展，或者是未来把他们并入到高级代理商的销售网络中去。公司要想快速发展，走渠道，走最健全的渠道是最快速也最佳的方式。

3、招募代理商的方法和途径

    互联网上招募完全可行，问题是你们会不会招了。锁定“搜索引擎”，准确地购买相关的关键词，重点以招募代理商为中心，将搜索引擎广告直接指向“招募”专门的广告网页。第二种招募方式，是发起代理商招募会议，可以从电脑报、中国计算机报等媒体上找那些经销其他公司产品的代理商，让他们来上海免费的参加产品演示会议，以及洽谈代理商招募，就象“招标”一样，直接从与会者中征选。这两种方式最快，其他方式都不行。

4、能够尽可能多的提供一切跟销售过程有关的合同范本么

   这个不要急，我最近几天没有时间，在过年前后，可以专门给你们定制一些，况且我们这边也正在编制这些文件，回头可以给你们以参考。合同的范本相关重要，最关键的是要把你们日后麻烦的事情、擦屁股的事情，都要在合同中消除掉，也可以说，合同本身，就是要让双方合作起来更顺畅、消灭未来一切麻烦的合约。这个合同的起草，一定要慎重再慎重。

5、我们与代理商各自承担的责任和义务

    先要根据你们公司的情况来考虑，对直接客户服务的问题是你们自己进行，还是交由代理商进行，把这个环节要先考虑清楚。我们正在开发企业级内部的会商系统（类似于QQ聊天，但是专门针对渠道和企业内部使用），这些管理科学软件的开发，我们希望你们也可以一起参与进行，以便能在未来应用到你们的服务中去。对于整个渠道的管理方式，我们正在收集大量的相关问题，以便适时出台相应的标准和参考样本、管理科学软件，这样，就能够将类似你们企业的问题，一切扫清。

    就你们所提到的软件升级、加密狗售后服务、相机售后服务问题，我在三月份会抵达上海讲学，帮助你们研究一下，有许多的问题，需要从管理现场来看，你们的问题才能尽快解决得一干二净。就售后服务问题，我同时也负责编修国家标准《全国售后服务管理体系》及培训讲课，我建议在国家标准的基础上，我们共同来确定，效果最佳。你们目前考虑到的售后方式，完全可行，具体的细节，最好见面协商效果最好，只要你们有信心做最好的软件就可以了。

    有关代理商的责任与义务，不要急于制定，这个要详细地看你们的产品才行。攻击市场，始于精确计算，谋定而后动。

6、关于软件试用版本

    能够提供试用版是可行的，通过免费的试用版来圈住未来的客户，以便从中开发客户。根据你们的产品特点，可以限制为30次，或者限制1个月。或者永远免费，但对许多重要功能可以给予锁定。

7、股份问题

    股份是没有用的。在公司发展初期，最好不要谈股份的问题，公司发展不起来，就是给他100%的股份也没有任何用处。快则2个月以后，中国股市的创业板就要开通，只要你们能够有战略性的发展，不出两年到三年，就完全可以独立上市了。所以股权的问题，最后在创业版正式开通以后，再者根据你们日后要上市的方向来确定，适时的以期权来确定股票额度。目前给予股份，是没有任何意义的，最好能够将100%的股份集中在公司个别的几个创办者手中，暂时不要分股，否则后面要出问题的，一旦公司日后发展中产生经营等问题，股份之间的利益之争马上就会成为导致公司付出惨痛代理的导火索。

    关于薪酬计算方案，我曾经设计过工业企业的计件制工资方案，对几百不同工种的工人进行工资核算，由于岗位众多，所以方案相当烦琐麻烦，而美国的《平衡计分卡》方案也不能够完全适用于中国国情，我正在考虑一种以“点算制”为基础的快速核算方案，这个方案暂时还不成熟，需要在春节期间进行演算，春节之后可以提供给你们试行，我们一起来根据实验效果，进行调节，以便使方案更加科学。

8、加密狗丢失：

   不必管它。加密狗本身就是对计算机版权进行保护的，丢失后的责任自付。就加密这一块，我需要询问一下我们的一些技术人员以后，再给你答复，看有没有更好的方式来处理。

   在设计企业的框架时，不要着急，这个时候最需要的是沉下心，稳扎稳打，古代打仗，始于“庙算”，把一次演算清楚才能够行动。企业要发展，就要呈高战略化发展，当冲击市场的那一刻，一切就已经快速到位了。随时有任何问题，随时找我。我最近正在部署一家管理科学软件集团的组建与进入市场的问题，所以最近比较忙，接下来，来自我们这里实验的一些方案、思路，可以随时供你参考借鉴。